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        企業(yè)參展怎樣才能在短時(shí)間內給其留下深刻印象 來(lái)源:知識網(wǎng)  時(shí)間: 2016/3/17 11:26:14 【字體: 】 【打印】 【關(guān)閉

          企業(yè)參展怎樣才能在短時(shí)間內給其留下深刻印象

          現在的專(zhuān)業(yè)展會(huì )越來(lái)越多,作為工廠(chǎng)也需要跨出門(mén)去宣傳自己的產(chǎn)品,尋找客戶(hù)。但在眾多的同行中間,面對已對所展產(chǎn)品已了如指掌的買(mǎi)家,怎樣才能在短時(shí)間內給其留下深刻的印象,以使在展會(huì )后能與你繼續作溝通?而不是面對你的傳真或郵件不知道你是誰(shuí)?

          必須考慮你的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程

          你認識到了使公司品牌在展會(huì )上給潛在客戶(hù)留下“深刻印象”的需求,這非常明智。但是,我建議,你必須考慮你的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,而不僅僅是品牌的差異。

          我說(shuō)的銷(xiāo)售過(guò)程指的是:

          a) 前期策略;例如致潛在客戶(hù)的產(chǎn)品通訊;

          b) 展會(huì )上的策略;例如,所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟(招呼客戶(hù),確定接觸的目的----如“我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品不同,因為……”,吸引客戶(hù),如和客戶(hù)簡(jiǎn)短討論,以發(fā)現他們是否愿意夠買(mǎi),總結產(chǎn)品特征和優(yōu)勢,向客戶(hù)解釋你對他的觀(guān)點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行,結束與客戶(hù)的接觸時(shí)引導客戶(hù)前往預約臺,如在預約臺負責接待的是能夠說(shuō)服潛在客戶(hù)在接下來(lái)的4到5天內進(jìn)行面談或電話(huà)接洽的人員。)

          c) 銷(xiāo)售點(diǎn);如后續的電話(huà)會(huì )議或面談

          d) 接受訂單

          e) 售后服務(wù)

          企業(yè)參展怎樣才能在短時(shí)間內給其留下深刻印象

          我之所以這么建議,是因為,沒(méi)有能夠吸引潛在客戶(hù)參與一種他們愿意成為其中的一部分的體驗的銷(xiāo)售過(guò)程,僅僅有一個(gè)品牌是沒(méi)有用的。例如,這里有一個(gè)問(wèn)題清單,你可以自我檢測:

          1. 前期策略----展會(huì )前你是否嘗試邀請10到20個(gè)潛在的高端客戶(hù)到你們的展臺前?

          2. 前期策略----展會(huì )前你是否準備了獨特的產(chǎn)品作為禮物贈給你邀請的10到20位客戶(hù)?

          3. 展會(huì )上的策略----在展會(huì )上,是否有經(jīng)過(guò)高級培訓的員工負責爭取和潛在客戶(hù)預約在展會(huì )后的4到5天內面談或電話(huà)接洽?

          4. 展會(huì )上的策略----在展會(huì )上,你的員工是否花10到15分鐘時(shí)間專(zhuān)注于潛在客戶(hù),以確?蛻(hù)知道你們的品牌名稱(chēng)以及你們的具體服務(wù)口號?

          5. 展會(huì )上的策略----展會(huì )期間的每一天,在結束時(shí)你是否和員工開(kāi)會(huì ),收集潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式,并立刻跟蹤服務(wù)----確保當客戶(hù)回到他們的辦公室時(shí),已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著(zhù)他們了?

          6. 銷(xiāo)售點(diǎn)----客戶(hù)是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍----你們的品牌名稱(chēng)是否真正能代表(反映)你們的產(chǎn)品?例如,如果你們是賣(mài)電腦的,你們品牌名稱(chēng)是否為“成功電腦”,而不是“成功咨詢(xún)”----確保你們的產(chǎn)品是你們的品牌名稱(chēng)的一部分是很重要的。

          7. 銷(xiāo)售點(diǎn)和跟蹤客戶(hù)服務(wù)----你們是否保持聯(lián)系人的統一以方便潛在客戶(hù)以后的聯(lián)系----如果你們在展會(huì )上安排了很多人員,確保每個(gè)人遞給客戶(hù)的名片都是統一的,上面都寫(xiě)著(zhù)同樣的聯(lián)系人信息。例如“張XX”----我的意思是你宣傳的不是個(gè)體的員工,而是通過(guò)象“張XX”這樣的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理來(lái)宣傳你的產(chǎn)品(這可以讓你建立一條熱線(xiàn),專(zhuān)門(mén)接聽(tīng)打給“張XX”的咨詢(xún)電話(huà)。

          我最近有個(gè)客戶(hù)是一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售各種醫療產(chǎn)品的國際公司,我和他們合作了12個(gè)月。這家公司的主要營(yíng)銷(xiāo)方式是在全球不同地方舉行的展會(huì )。在和這家公司總裁合作的最初我就發(fā)現,他和他的員工都把每一個(gè)展會(huì )看成是一個(gè)“說(shuō)話(huà)的節日”,我的意思是對他們來(lái)說(shuō),這意味著(zhù)離開(kāi)辦公室幾天時(shí)間,一切都沒(méi)有預先安排,沒(méi)有一環(huán)扣一環(huán)的銷(xiāo)售進(jìn)程,沒(méi)有針對參觀(guān)展臺的潛在客戶(hù)的每個(gè)小時(shí)或每天的評估,當然也沒(méi)有訂單之后的后續預約。我們后來(lái)建立了一套有效的銷(xiāo)售進(jìn)程,現在他們一直在使用這一銷(xiāo)售進(jìn)程,這極大地提高了他們的銷(xiāo)售盈利。

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