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        立足企業(yè)需求 找準展會(huì )銷(xiāo)售突破口 來(lái)源:河北新聞網(wǎng)  時(shí)間: 2015/3/17 16:59:58 【字體: 】 【打印】 【關(guān)閉

          當前,會(huì )展業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了百花齊放、百家爭鳴的新時(shí)代。會(huì )展業(yè)的迅速崛起,不但給相關(guān)行業(yè)注入了諸多新鮮血液,也給企業(yè)帶來(lái)了更多的選擇。但與此同時(shí),各式各樣的展會(huì )邀請函總讓企業(yè)應接不暇,到底哪個(gè)展會(huì )效果好,如何評價(jià)展會(huì )的效果,成為困擾企業(yè)的主要問(wèn)題,也是企業(yè)是否參展的主要決定性因素。而對于展會(huì )的銷(xiāo)售人員來(lái)講,這也成為拓展客戶(hù)來(lái)源、調動(dòng)企業(yè)參展積極性的重點(diǎn)突破口。

          要調動(dòng)企業(yè)參展的積極性,首先應該充分挖掘展會(huì )的亮點(diǎn),而這個(gè)亮點(diǎn)必須有“吸引力”,不僅能展示企業(yè)形象,更可以幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)銷(xiāo)售。因此,吸引專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾就成為展會(huì )組織者必須重視的關(guān)鍵環(huán)節。專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾意味著(zhù)有質(zhì)量的買(mǎi)家,買(mǎi)家來(lái)了,參展企業(yè)才有機會(huì )推廣自己的產(chǎn)品。對于組展方而言,在推廣展會(huì )時(shí)應有意識地重點(diǎn)向企業(yè)介紹展會(huì )組織專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的途徑和方式以及預計的效果,這樣才能有效提升企業(yè)對展會(huì )的關(guān)注。

          其次,參展企業(yè)數量和結構也是展會(huì )具有吸引力的重要因素。一個(gè)能得到大多數企業(yè)認可的展會(huì ),在行業(yè)內將會(huì )形成口碑,這對展會(huì )吸引力的提升十分重要。比如作為一個(gè)汽車(chē)展覽會(huì )的銷(xiāo)售人員把參加汽車(chē)展的大企業(yè)、小企業(yè)、品牌企業(yè)、整車(chē)企業(yè)、配件企業(yè)、裝飾企業(yè)細分類(lèi)別,掌握一些有代表性的企業(yè)情況信息,向有意向參展的企業(yè)作推薦,讓對方感覺(jué)這是一個(gè)行業(yè)的盛會(huì ),從而提升企業(yè)參展的積極性。

          再次,歷屆展會(huì )的成績(jì)也是吸引企業(yè)參展的亮點(diǎn)之一。展會(huì )組織方可以綜合歷屆展會(huì )的發(fā)展情況,特別是貿易成交情況、項目簽約情況等,顯示展會(huì )的“務(wù)實(shí)”。尤其可以列舉一些有代表性的企業(yè)參展取得的交易成績(jì)和項目簽約情況,增加說(shuō)服力。

          最后,組展方還應關(guān)注大眾傳媒的傳播力度,在信息化時(shí)代,媒體對展會(huì )的關(guān)注度是企業(yè)十分關(guān)心的問(wèn)題。對于一個(gè)展會(huì )的舉辦,如果業(yè)內媒體、社會(huì )媒體關(guān)注度較高,說(shuō)明這個(gè)展會(huì )的社會(huì )影響力比較大,規格越高、權威性越強的媒體越關(guān)注這個(gè)展會(huì ),越容易引起共鳴,帶動(dòng)其他媒體參與,也越易調動(dòng)企業(yè)的積極性。

          此外,組展方應該明確,企業(yè)參會(huì )最為關(guān)注的是參加展會(huì )能給企業(yè)帶來(lái)的成效,因此組展方在吸引企業(yè)參展時(shí),應充分挖掘展會(huì )與企業(yè)個(gè)性化的結合點(diǎn)。做到這點(diǎn),一方面需要展會(huì )銷(xiāo)售人員對展會(huì )的整個(gè)情況爛熟于心,有全面的了解;另一方面,也要對招展對象的情況進(jìn)行了解,找到合適的企業(yè),知己知彼,才有機會(huì )讓企業(yè)和展會(huì )形成共鳴,互相結合。

          展會(huì )是為企業(yè)提供服務(wù)的,企業(yè)能夠在展會(huì )上獲得需求的滿(mǎn)足,是展會(huì )吸引企業(yè)的最重要的因素。也就是說(shuō),參加展會(huì )對企業(yè)來(lái)說(shuō)有用,或者能幫助企業(yè)現場(chǎng)交易,或者能幫助企業(yè)展示形象,或者能幫助企業(yè)對接項目,或者能幫助企業(yè)推介展示新品,或者能為企業(yè)牽線(xiàn)搭橋,或者能為企業(yè)預約客戶(hù)等等。有了這個(gè)結合點(diǎn),企業(yè)才會(huì )動(dòng)心考慮,一旦有了這個(gè)突破口,就能為成功營(yíng)銷(xiāo)打下堅實(shí)基礎。

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